【车讯】建新锐：桑塔纳项目谈判的三个重要阶段

仇克:先剪后演奏

1962年2月，从清华大学毕业后去上海汽车拖拉机企业，已经45年了。 我学机械制造专业，用企业的分管技术生产，去的时候试制上海品牌，凤凰品牌的轿车，后来生产桑塔纳。

1978年，国家提出了汽车合作项目，要求在原来的轿车生产公司考虑。 当时国内生产轿车的只有上海，一年可以生产约5000辆。 我们从1958年开始生产上海品牌的轿车，20多年生产7.7万辆。 上海品牌的轿车模仿奔驰s200。

上海大众项目谈了六年，其中既有经验也有教训。 刚才也说过，我们在谈话过程中遇到了很多困难，大致分为三个阶段。

第一阶段，从1978年底到1980年。 这两年主要根据国家规定进行谈判，重点是出口创汇、年产15万台、80%出口。 总体上是“摸石头过河”。 之后条件改变了，艰苦的两年谈判可以说是徒劳的。

第二阶段是从1981年1月开始，我们统一口径做小项目，年产3万台。 其中说得最多也是最棘手的是法律问题。 谈判时，国家连大致的《合资法》都没有。 德国人对我们说:“连合资法都没有，你怎么说话？ ”。 我们把这个事件反映到中央，中央也觉得这是个问题，马上组织小组起草《合资法》。 我是拖拉机汽车企业的社长，副总裁是费辰荣(现在去世了)，他加入了这个集团。

我们在短期内发表了《合资法》。 这也是中国第一部《合资法》。 可以说是非常简化的德国人看到后说:“如果根据你们的《合资法》谈判，很多问题是处理不了的。”

例如，双方在合资执行中发生矛盾，如果协议不合适，就需要诉诸法律。 根据什么法律审判？ 德国人说:“你们的《合资法》太粗了，不适用。 我能用德国法律吗？ ”。 我们回答说“不行”。 合资公司在中国，所以必须使用中国的法律。

我们还把情况反映到国务院，国务院说《合资法》可以进一步细分。 但是在细则出台之前，这个问题实际上还没有处理。 其间，德国人建议不用德国法律，能否用瑞士法律。 我们详细了解后，发现瑞士的《合资法》实际上是德国的《合资法》的仿制品，拒绝了他们的要求。

这两年每次都谈法律，每次都没谈。 因此，我专门去拜访了顾客。 如1981年，顾明是国务院法律指导小组的领导。 有一次去北京报告工作，去中南海找他，他那天不在办公室。

电话和他澄清后，我去他家找他。 证明情况后，顾明说:“这确实是个问题，但我们现在还不能出台详细的法律，你继续说吧。 反正这个实施条例做了，做好后可能会更好”。

到1982年下半年，《合资法》的实施条例颁布，我们必须坦率地告诉德国人，一定要使用中国的法律。 我记得上次在德国狼堡谈判时，他们依然想用第三国的法律，但我们不同意。

双方僵持时，德国人请了他们政府的法律顾问，大致是70到80岁的老人，他也参加了谈判。 在谈判中，他问了我什么意见，我说了中国的法律理由后，他说:“争了这么久，现在我同意中方的意见，只能用中国的法律。” 因为他代表政府，事件就是这样决定的。

当然这两年还有其他问题。 比如我们没有谈合同，为什么没有谈？ 德国人建议首先应该有基础协定。 什么是协议？ 一个方向的东西。他们说先进行基础协议后签订合同，这个基础协议也同样具有法律效力。

这个事件我们也一样吃不下去。 我去问国家对外经济贸易部。 对外经济贸易部表示:“我们也没有经验，如果德国人提出具有法律效力的话，请向他保证。 ”。 然后我们双方谈了基础协定，从1981年到1982年，大部分都定下来了。

有一次我去外经贸部报告工作，他们的人跟我说。 “我们现在很清楚。 最初不要就合资进行基础协议。 这个基础协议没有法律效力。 ”。

“你们本来就同意过啊。 ’我说。

“我们本来同意，现在不同意”他们回答。

这一句话，把之前说的全部打翻了，这两年辛苦也没用，完全没有谈合同。

真正的合同从1983年到1984年8月，这是第三阶段，大约花了一年零八个月。 要点是合同、章程、技术转让协议，还有十多个副部件。

在正式合同之前我们先拆除可行性。 可行性分析分为两个阶段:第一步我们自己做，完成后向上海市政府和国家报告，国家大致同意后与德国人逐一讨论。 第二步核心的可行性拆除由双方共同讨论明确。 这个可行性的分析我们大致做了两三个月。

这个过程中经历的事件比较多，比较突出的有两个。 一是在正常生产的情况下，德国人的利益维持在投资额的18%到20%之间。 德国人说:“如果没有正常生产的利益，好几年都无法收回我们的投资。 这件事我们做不到”。 明确了这个比例最终是投资额的15%到20%。

德国的投资目的是赚钱，作为企业的总经理，我也是赚钱。 因为谈了几次后，我们基本上同意了。 但是，我去对外经济贸易部报告时，他们不同意。 他们也有他们的道理。 他们说。 你是合资企业，你赚不到钱是你们的事。 你为什么要我们保证一定的利益？

他说，正常生产的情况下，如果不正常，合资企业本身应该负责。 然后，我谈判了很多年。 从快速的发展趋势来看，轿车是高利润产品，如果我们不限制，只会赚得越来越多的对手。 但是对外经济贸易部一直不同意，他说“这是你自己的算盘”。

也有销售的问题。 1984年，德国人提出在刚开始生产的几年中，销售由中方负责。 他们说:你们是社会主义国家，定价销售车都需要政府批准，合资产品出来后你们政府批准销售，我们可以销售。 不批准的话，我们不能销售。 我们以为自己销售的话就能得到销售利润。 但是，这个问题对外经济贸易部又撞墙了，对外经济贸易部说:“你们合资企业不能销售产品是你们的事。 你为什么委托中方销售？ ”。

只有这两个事件，谈了好几年也决定不了。 对外经济贸易部没有点头，我们也很难松口。 最后一次谈判是在1984年8月，对外经济贸易部专门派遣了两名个人进行谈判。 事实上，他们派人来监督我们，看谈判是否违背他们的意见和大体。

在谈判之前，我们在1984年10月德国首相访问中国时得到了签署这个合资合同的消息，消息已经公开了。 这种情况下，如果完全询问对外经济贸易部的话，我想这个项目一定会中止的。 谁负责的？ 作为项目经理首先要负责。 没有谈项目，证明我没有能力。

于是我找到了被派去参加谈判的两个同志，对他们摊牌说。 “这两个人会妥协的。 我知道你们是来监督我的。 说话后，我会向部门报告，不让你们负责。 你们不要参加谈判。 》事后说明这两个对我们大有好处。 就这样，我和德国人最后拍照，同意了他们的要求。

回来，我的心理压力很大。 你认为这件事如果部里不同意怎么办？ 向部汇报情况时，我们去了上海市副市长、蒋涛和包括我在内的大合作者。 接到报告的是对外经济贸易部专门负责合作项目的魏副部长和七位领导人。

听着，魏部长一句话也没说。 有些领导人说“未经部同意，你单独拍照是不对的”。 后来大家争论起来，魏部长说话，他说了几句。 第一，他说“仇克君没有得到我们的同意，就这样单独答应是不对的”。 第二句说:“但是，这是一个非常重要的项目，不仅仅是经济问题。 因此，我最后同意你们这样的协议。 ”。 领导一拍照，我心中的石头就掉了。 我感觉六年间从没这么轻松过。

你知道谈判中的压力有多大吗？ 我的胃炎在1982年掉了。 心脏病于1984年落下。 有一次，我在德国狼堡医院还住了一个多星期。

如果海外压力为30%，国内压力为70%。 为什么？ 这个眼球的报告很辛苦。 在北京，我要报的部级单位是十个，而且一个单位要报好几次。 除非一个单位同意，否则它必须完全推翻。

除了北京，还有上海市的领导人。 当时蒋涛是上海市计委副主任，他大力支持我们。 但是直接管理我们的是上海市经济委员会，他们经常给我们浇冷水，他们批评我们，说“亡羊补牢，不晚”。 明明和德国人没完没了地谈判，为什么要吊在一棵树上？ 自己开发吧”。

我们为什么花了六年谈判，也谈不完其中的具体困难和压力。