【车讯】全球汽车销售渠道特征比较

20世纪是人类进入工业化社会的世纪，其中汽车工业是20世纪对人类生活影响最大的产业。 汽车工业在一百年里迅速发展，而且主要的汽车生产国根据历史和社会环境的不同，其流通体制也不断迅速发展、变化、不同，各有特色。

美国市场营销互联网模式初探。

在美国，由于美国专利代理法的限制，大部分汽车销售都是通过代理店进行的，为了维持顾客的利益，美国政府认为只有通过代理店进行销售才能保证售后服务，第一是备件的供给和维护等。

流通过程如下图所示。

从以上的网络模式图可以看出，在美国式市场营销网络模式中，汽车制造商的网络管理多使用区域销售企业，形成了制造商主导的专营代理销售系统。 现在，一些美国大型制造商根据主要企业品牌配置了销售渠道，包括福特分为ford、lincoln和mercury三个企业品牌分销系统。

欧洲市场营销网络模式初探。

在欧洲，分销商通常是独立的企业，在特定地区独家流通汽车工厂的产品，在该地区和市场代表着制造商的好处。 分销商不零售，把汽车批发给下一阶段的代理商。

分销商管理从制造商到销售互联网的车辆运输过程，管理销售的代理商互联网，为代理商和最终顾客提供售后服务业务。 网上的代理商直接面向客户进行零售。 代理商以与代理商签订合同的形式成为代理商的专营代理商，被批准在某个特定地区进行营销。

流通过程如下图所示。

在任何销售体制下，分销商、代理商的所有经营活动都为制造商提供服务。 从上图可以看出，欧洲的流通模式也不例外。 整个流通系统以制造商为中心，其互联网构成分为一级销售网点和二级销售网点两部分。 汽车制造商实行市场责任区域分工制，各区域有提供服务和销售一体化服务的代理商。 在初期的欧洲，代理店以专业销售为中心，80年代以后，经营多个制造商产品的代理店增加，现在专业销售店和兼销售店并存。

日本的营销网络模式。

日本的汽车流通体制经历了多次变革，但制造商主导的特色一直没有发生很大变化，特别是网络销售模式一直持续到现在，形成了日本独特的流通体制。

流通过程如下图所示。

从上图可以看出，在日本，汽车制造商不仅生产汽车，还直接向最终用户进行零售业务。 制造商在流通体制中的主导地位很明显，制造商根据行政区域划分设置流通网点，其规模大小、网点密度取决于区域的市场状况。

日本的网上销售模式历史悠久，例如丰田汽车，网上销售的开始可以追溯到1956年，至今形成了toyota、toyopet、netz、corola四大流通网络，代理商则是网络

韩国市场营销网络模式初探

韩国流通系统的主体是制造商完全设立经销商，展厅遍布各地，一部分只有展示销售的功能，在一定的区域内设置了修理和零部件供应中心。 那个代理商的规模比直营店小很多，营销互联网的结构比较简单。

流通过程如下图所示。

在韩国，流通渠道简单，由制造商的销售分店直销，或者完全管理的全资代理商销售。 代理商经营规模小，销售企业品牌单一，一般只销售单一制造商的单一企业品牌产品。 制造商代理店的控制包括价格控制(制造商统一定价)、渠道控制(代理店不得销售其他企业品牌产品)、财务控制(财务状况不好则代理资格被取消)、顾客新闻控制(必须向制造商提供顾客数据)

制造商流通系统进行地区管理，根据地区划分决定代理商销售的责任地区范围，使各渠道成员维持独立的经营规模。 代理店只负责新车的销售，销售店的规模小，控制也严格，所以有必要向当地的制造商销售事务所报告。

国外市场营销互联网模式比较。

在现有的主要流通模式中，与美国、欧洲、日本、韩国相比，其不同点集中在流通渠道长度的不同、网站功能的不同、渠道结构的不同、渠道控制力的不同、顾客服务模式的不同。

欧洲的流通渠道比美国、韩国、日本长，欧洲和韩国的流通据点服务功能比较单一，美国、日本的据点强调了服务的多功能性。

流通途径的结构不同

美国:不存在二级代理商，代理商受各州法律保护，力量强大。

欧洲:普遍采用二级代理系统，销售系统太大。

日本:“一县一店”控制了代理商的数量。

韩国:制造商负责代理商的选择、交换，制造商管理着40%的销售渠道。

流通路径控制的力量

美国:制造商几乎没有代理商和经销商。双方在选择合作伙伴方面有很大的自主权。 经营项目的自由度最大。

欧洲:制造商几乎不出资代理商的制造商和代理商的业务可以依靠以前流传下来的合作关系处理不同企业品牌的产品。

日本:制造商控制合同代理商1/3股制造商与代理商关系密切的各代理商只经营一个企业品牌的产品。

韩国:制造商渠道控制严格，代理商有很大的控制权。

顾客服务不一样

美国:大多数情况下“四位一体”或“五位一体”服务水平的满意度最高。

欧洲:德国等:服务不完善服务水平满意度高。

日本:“四位一体”和“五位一体”很多。 服务级别满意度低。

韩国:销售和维护分离，顾客满意度低。

美、欧、日、韩四种模式都经历了流通系统的增长时间进入成熟期，是当今国际汽车市场的主要模式，其共同优势主要表现在制造商主导化、流通渠道多元化、分工专业化三个方面。

这四种网络模式中流通渠道都是以生产厂家为中心确立的。 生产厂家一方面通过各种手段严格控制流通渠道，保证生产厂家的营销战略及时有效执行，另一方面直接接触最终用户，提供高质量满意的各项服务。 由于市场越来越细分，生产的汽车品种越来越丰富，流通渠道也更多样化。 但是，生产厂家正在采取措施控制流通渠道的费用，降低价值成本，提高竞争力。

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