【车讯】二手车谋变：安吉二手车航母已显雏形(2)

自2007年被称为中国二手车元年以来，各种二手车市场、以各种二手车新闻发布为主要文案的网站如雨后春笋般出现，其中有复制海外成熟模式的二手车经销商，例如复制美国carmax模式的帅气车，

比较上述安吉二手车发售的五个主要产品，《汽车商业评论》认为，它要处理的二手车交易的重要问题是信任，安吉二手车和同行竞争对手的最大区别是企业品牌化运营，企业品牌代表的是信任。 “跟顾客说自己的事情时，你总是说，你后面有谁，从哪里来。 ”。 俞民说:“我们是有名的门。”

那么，安吉是谁？

早在1994年，上海汽车工业销售总企业(上汽销)“安吉”企业品牌的第一家汽车租赁店就在虹桥机场开设，成为国内第一家大型汽车集团推出的第三方汽车服务自主企业品牌。 2001年上海安吉汽车俱乐部成立。 之后，上汽销又成立了以“安吉”为名的合资物流企业、租赁企业、汽车用品企业、汽车服务企业。

安吉二手车的业务始于1997年第一家置换企业上海汽车工业汽车置换服务有限企业，其成立后的第一份业务复印件是为上海出租车领域提供批量更新服务。 这也是上海，全国制造二手车最早的企业之一。

随着市场的迅速发展，其余4家企业上海安吉汽车拍卖有限企业、上海安悦二手车交易市场经营管理有限企业、上海安吉旧汽车经纪有限企业、上海安吉汽车判断有限企业分别成立，二手车企业们的业务逐渐繁荣起来。

2008年，上汽集团推进了汽车服务板块的整体战术计划实施，正式明确了“安吉”为上汽b2c服务的母公司品牌，发布了新的品牌标志和企业品牌解释。 现在安吉二手车企业品牌来自这里，这个企业品牌背上汽集团这棵大树。

俞经民想在客户心中牢固树立安吉二手车企业的品牌意识。 这就是这次安吉二手车开展企业品牌上市活动的理由。 他说:“如果不是为了打造企业品牌，我只要开业就行。”

上汽二手车价值链的平台已经形成，打造企业品牌也是上汽的既定战略，关于是否举行安吉企业品牌发布会，上汽内部进行了讨论，另一方面，根据9月15日安吉二手车上海基地

“但是，我们不是这么做的，而是反复举行企业品牌的发布会。 ”。 俞民看了“我们必须仔细准备，一定要准备，所以你在发布会第四幕播放的小电影——我们准备好了”。 电影中，阳光车销售队、阳光车制造队、价格中心队、置换收购队、辩证交易队、安吉拍卖队的员工穿着整齐的工装，依次喊着“我们准备好了”。

安吉二手车准备了什么？

除了上述五个核心产品之外，“汽车商业评论”还准备为客户提供放心的服务，这是安吉二手车称自己为名门的重要理由。

经过认证的车辆由安吉二手车提供质量保证服务，阳光车一年提供2万公里的质量保证期。 一旦发生质量问题，企业现在可以在上海约20多家4s店和5家综合修理厂索赔，全国索赔服务点达100多个。

安吉二手车有专业的400免费服务电话，车辆发生问题的情况下，3分钟左右呼叫中心会回答，需要应急服务的情况下，30分钟左右拖车会到场。

两年前很多二手车网站也做过实体的二手车卖场，马上云散雾消可能是因为没有上述服务保证，也可能是顾客一开门就退出堂堂。

俞民对本刊记者说:“我去看看他们的店，小店，门口也不能停车。 里面很脏。 谁进来谁感觉？ 第二个问题不是有名的门，不能回答自己是谁的问题，不能让顾客相信。 他说我是谁。 客人不知道”

安吉二手车有新车4s店左右的阳光车厅。 阳光大厅除了可以容纳20辆车供顾客选择外，顾客还可以通过电脑选择上海基地三楼立体停车场停车的300多辆车。

阳光室内的三个商谈室中，有vip商谈室，用于接待购买30万元以上车辆的客户。 俞民说:“这个时候不是喝咖啡和茶的问题，而是喝香槟和葡萄酒的问题，不是抽烟的问题。”

通常，客人进入展览室后直接前往主题，安吉二手车请销售顾问接触面板电脑3~5分钟，介绍安吉二手车6个购买理由——集团实力专业的背景，要求享受诚信。 39个专业可靠的判断，你自信108的优秀标准认证，放心纯正零件放心质量保证，舒适使用。 多种灵活的支付服务，简单愉快全过程的交易手续是透明的，更喜欢。

“让顾客理解我们为什么可以信赖。 我是有名的门。 可以信赖。 和尚跑不了。 请说你不能放心。 ”。 俞民说:“我们不首先和顾客谈论价格，也不谈论汽车。 对于购买二手车的顾客，他的费用过程不仅是购买车，而且是放心购买的。”

刚开始就成为企业品牌，二手车交易平台到底赚多少钱呢？ 安吉二手车去年的量很少，但已经有了小好处，冀经民认为从中可以看到光明的前途。

安吉二手车想建立常绿的基业经营，没有上市的冲动，短期内也没有尽快回收投资的要求。 这在其他方面与竞争对手不同，资金来源是风投，希望通过上市在短期内获得最大利益，这不利于公司的长期快速发展。

“我们现在先屏住呼吸，做二手车。 就是把安吉二手车变成企业品牌。 为了长期持续这项业务，企业品牌是长期快速发展的道路。 ’俞民说，这是自己区别于所有同行竞争对手的因素。

无形的奥秘之手

可见安吉二手车渗透到二手车交易的各个环节，形成了独特的全价值链业务。 但是，无论是b2b还是b2c，毕竟巧妇难为无米煮饭，如果没有车源，就谈不上二手车企业的经营。 这实际上是从事二手车业务的企业的许多课题。

根据《汽车商业评论》，安吉二手车的同行对手复制了美国二手车经销商的经营模式，但车到不了必须高价收车，二手车的售价也很高。

安吉二手车有对手难以企及的其他特征。 此次企业品牌上市发布会，除了上汽集团总裁沈建华、副总裁叶永明、上汽销售企业社长徐德平和上海市政府相关领导外，上海汽车旗下的上海汽车、上海大众、上海通用相关领导和媒体嘉宾近200人出席。

由于与整车公司的良好合作关系，在解决批量车源方面，根据上汽集团的特点，安吉二手车与上海大众、上海通用等整车厂及旗下经销商有非常密切的合作关系。 上海、北京、杭州、宁波、厦门、武汉等地承办多个包括公务车、运营车在内的汽车拍卖，在业界享有相当高的知名度和荣誉。

“如果整车厂需要大量解决汽车，他们往往需要我们的合作。 ”安吉二手车副总裁张庆介绍。 这包括安吉价格中心分析和评估车辆数据，组织拍卖。 这是整车厂非常重要的支持，也可以联系重要的顾客。 这是同行其他公司无法实现的。

俞民想起了与整车厂的合作。 从去年6月1日开始，上海市政府应国家要求，加快了旧汽车的淘汰更新。 车辆需要检查通行证，所以需要去有形市场。 安吉二手车收集了来自整车厂经销商的数据，在市场上让民警直接检查了这些车辆。

在理发的车源上，安吉二手车有专业的调车团队，可以提供访问判断，拨打96898服务热线进行咨询。 每个人都配备了现代化的设备——掌上型pda和3g上网本。 pda有探针，识别车辆后，通过连接自带的打印机，可以帮助识别顾客。 也可以把数据还给安吉总部的价格中心，推出这辆车的价格。

俞经民说:“我们的车型体系可以使用澳大利亚red book的数据库，特别清楚地表现车型的新闻、品牌数据等。” “但是我们没有使用那个的价格体系”。

另外，安吉二手车已经和上海交通局、电视台合作，请专业判断者作为栏目的嘉宾登场，可以用电波评价了。

以上两种方法是初步鉴定和判断，然后车主可以和安吉二手车约定时间，开车到基地复诊。

第三个方法是与整车厂的经销商互联网合作，进行互联网化收购。 由于开展很多二手车业务的整车工厂没有专家，安吉二手车将派专家去商店，向实力弱的经销商收取车，分配部分利润。

除了二手车经销商和网站，进入二手车市场的整车工厂也不少。 如果安吉在“连接有名的大门”上与其他二手车经销商竞争获胜，安吉二手车是如何战胜其他整车厂的二手车业务的？

两者最大的区别是安吉二手车自己领车、自己销售、拍卖、置换等。 在整车厂开展二手车业务时，制定让各经销商操作的政策，经销商在得到政策后，由二手车经纪人(黄牛)操作。 另一方面，在制定和实施一点检查标准方面，能力明显较弱。

俞经民回忆说，最初，用安吉二手车能判断车的只有两辆，“我走后，制定了标准，大家开始训练，没事吧，每天判断五辆车，然后比赛，考试。” 经过一年，现在这个队增加到了五十人。

在整车厂做二手车业务时，显然不可能向各店铺派遣受过这种训练的庞大人员。 更重要的是，很多二手车公司辛苦培养的人才，往往要求另一个高度，或者制造另一个炉子。 整车厂由于不完全重视二手车业务，这种情况更容易出现，安吉二手车依靠环境留人。

深思熟虑，整车厂制造二手车只是三个原因。 一是通过回收二手车来提高新车残值率，二是通过开展二手车业务来提高交换数量，牵引新车销售，三是通过凝结二手车经销商能力来提高经销商的利益能力。 张庆说:“不管怎样，整车厂都是以新车为主导，二手车的管理是辅助新车的方法。”

安吉二手车可以收车，有更重要的杀手。

“收车很容易，谁贵，谁有，为什么你有实力？ 一味高进，一定受不了。 我们不是。 因为我们有早点出来的做法和卖得好的做法。 ”。 俞民说:“我们的核心业务是置换，置换不太花钱，让别人觉得差额有点高，相反可以刺激我的网络领车。”

“广泛，尽心竭力”，安吉企业品牌的公司理念来自“中庸”，这句话意味着达到广阔的宏观领域，并深入到细节的微观之处。 安吉二手车的丰富基础，不仅是厚积薄发的状态，安吉竭尽全力，传达了作为熟练用户的自信。

从今年开始打出了叫安吉二手车的拳头。 俞民希望将该基地模式复制到北京、广州、西安、成都几个核心代表城市，然后通过这些地区的城市辐射，每年形成100多个销售服务基地(展览厅或旗舰店)、7个拍卖中心

“我们必须采取直营的方法，设立各基地，举行安吉二手车企业品牌的发售仪式。 ”。 俞民说安吉二手车的业务一定会让对方先发迹。

他在“汽车商务评论”开玩笑说，“安吉二手车，放心回家”这部电影的拍摄非常详细，演员除了男女主角以外，其他都是自己的员工出演，将其推出所有基地，“完全可以成为教育电影”